라이브커머스 어떻게 하나요? 갓생 플랫폼 업체로 성공사례 시작하기

오랜만에 블로그에 글을 남기는 것 같다. 긴 침묵을 깨고 글을 남기는 것은 새롭게 시작하는 일이 외적으로는 그렇게 새로울 것이 없지만 현재 시점에서 현재 내가 위치한 지점에서 의미있는 일들을 만들 수 있을 것이라는 기대감으로 글을 쓰게 된다. 서론은 생략하고 본론부터 진행해보자.

긴 코로나 시기를 지나 언택트의 시대는 지나고 많은 사람들이 외부 활동을 하기 시작했다. 이 시기에 이커머스 시장은 호황을 누리고 마스크를 파는 사람들은 떼돈을 벌었을 것이다. 코로나가 끝나고 마스크는 안팔리게 되었을까? 실외에서 마스크를 벗고 다닐 수 있지만 실내에서 벗을 수 없기 때문에 사람들은 여전히 마스크를 쓰고 다닌다. 아직 코로나에 대한 경계심도 남아있다. 미세먼지로 인한 먼지차단마스크라는 명목으로 마스크는 아직 외출용품으로 유효하다.

라이브커머스는 어떤가? 갑자기 라이브커머스라는 키워드를 꺼내는 것이 당황스럽다면, 일단 제목이 그런 내용이고, 내가 하는 일이 최근에 이런 일들에 집중이 되기 때문이다. (업이 이 분야이다...) 라이브커머스가 인기몰이를 한 것은 불과 몇년이 되지 않으며 중국의 왕홍들이 라이브로 물건을 팔면서 사람들이 많은 관심을 가지게 되었다. 이러한 새로운 서비스를 똘똘한 한국인들이 그냥 지나칠리 없고 한국화된 서비스들이 나오기 시작하였다. 시작부터 현재까지의 흐름을 지켜볼 때에 네이버쇼핑라이브가 가장 활발하게 B2C서비스로서 물건을 팔면서 라이브 방송을 선도하고 있고 최근에 카카오의 투자금으로 숨통을 트게된 G사도 수수료를 통해 수익을 분배하는 B2C서비스를 유지하고 있다. B2B 측면에서도 많은 커머스사들이 라이브커머스 솔루션을 통해 자사몰에서 라이브커머스를 활성화하였고 여러 플레이어들이 등장하게 되었다. 나는 이 과정에서 자타공인 고객수로 볼 때에나 매출면에서도 국내에서 가장 많은 점유율을 가진 서비스를 성장시키는 일을 처음부터 시작하여 1년간 의미있는 결과들을 만들었다. 이런면에서 라이브커머스에 애착이 가지 않을 수 없다. 사람들은 코로나가 지나면서 이런 라이브커머스의 필요성은 줄어들 것이라고 생각한다. 그러나 한번 시작하여 효과를 보게된 마케팅활동을 어떻게 그만 둘 수 있겠는가? 온라인을 통해 직접적인 매출을 이루어내는 광고효과? 라는 측면에서 본다면 이처럼 직선적인 마케팅 매체를 잘 발전시켜나가는 것도 의미가 있는 일이 아닐까 생각해본다.

글을 쓰게 되는 것은 일종의 실험과정이 될수도 있고 때로는 키워드를 통한 정보의 공유가 될 수 있을 것을 기대하기 때문이다. 글을 길게 쓰면 스스로도 피곤해질 수 있기 때문에 오늘의 내용은 어떻게 라이브를 시작하는가에 초점을 두고 간결히 정리해보겠다.

우선, 라이브커머스를 시작하려면 다음과 같은 요소들이 필요하다.

1. 라이브커머스 플랫폼

2. 라이브커머스 제작

3. 라이브커머스 홍보

물론, 좋은 상품이 구비되었다는 전제를 잊지는 말아야 한다. 이 글은 라이브커머스를 시작하는 것에 초점을 두려고 한다. 잘하는 것은 또 다른 문제이고 고민해볼만한 일이지만... 앞으로도 많이 써보면서 고민해보겠다.

라이브커머스 플랫폼

라이브커머스를 아는 사람이라면 어디서 시작해야할지는 잘 알고 있을 것이다. 라이브방송을 쉽게 시작할 수 있는 네쇼라(네이버 쇼핑 라이브)에서 방송을 시작하는 것이 가장 빠른 길이라고 생각할 것이다. 그런데, 여기서 한가지 고민되는 포인트가 나올 수 있다. 기존에 상품을 팔던 분과 이제 처음 시작하려는 분이 접근하는 포인트가 달라진다. 기존에 상품을 팔던 분들은 네이버쇼핑스토어에서 상품을 입점하여 새싹 등급 이상의 기준을 충족하는 일정 기간이 필요하다. 나의 생각으로는 이 기준이 네이버 입장에서도 수수료를 통해 수익이 남지 않는 입점사들에게 라이브 기회를 주는 것은 그들의 트래픽 리소스를 낭비하는 일이기 때문에 이러한 진입장벽을 두는 것이 필요해 보인다. 실제로 네이버는 쇼핑스토어의 결제수수료 수익모델과 라이브 방송을 통해 팔린 상품에서 수수료를 3~5% 추가로 과금하고 캘린더나 네이버의 마케팅 도구들을 더 사용하도록 유도하여... 잘 팔리게 되면 그만큼 수수료를 많이 지불해야한다.

앞에서도 언급했지만, 여기서 딜레마가 생기게 된다. 라이브커머스방송으로 콘텐츠를 통해 사업을 활성화하고 싶은 사업자나 물건이 잘팔려서 수수료가 많이 발생하게 되는 사업자의 경우는 다른 선택을 찾게 되는 것이다. 그럼, 일정 판매금액이 발생하는 사업자는 정당한 수수료를  내고 서비스를 유지하면 되는가? 방송이 많아질수록 고정적으로 지출되는 수수료가 보인다면 방송을 많이 하는 사업자들도 고민을 하게 될것이다. 그럼에도, 라이브방송제작과 운영에 있어서 어느 정도 쉽게 시작하고자 한다면 네쇼라가 무난할 것이다. 

그러나, 이러한 B2C서비스 외에도 대안은 있다. B2B솔루션을 통해 수수료 없는 라이브 커머스 플랫폼을 활성화해 나가는 것이다. 물론 전제조건은 있다. 이런 경우 대부분 자사몰을 운영하는 사업자가 해당된다. 자사몰의 경우는 큰 뜻을 가지고 자체 구축하고 개발자들을 통해 운영하는 케이스도 있고, 요즘 많이 사용하는 고도몰이나 카페24, 메이크샵 혹은 아임웹과 같이 여러 종류의 커머스샵 솔루션을 통해 자사몰을 활성화할 수도 있을 것이다. 이들의 수익모델은 대부분이 결제 수수료를 기반으로 하기 때문에 쉽고 빠르게 접근할 수 있는 것이 장점이다. 형태가 어떠하든지 이러한 자사몰에 B2B 라이브커머스솔루션을 탑재하는 것은 일정비용의 시청사용량에 대한 비용을 지불하면 플랫폼의 기준 정책을 맞춰주어야하는 불편함을 말끔히 털어낼 수 있다. 일례로 한번 네쇼라 사용권을 획득한 사업자가 판매량이 저조하면 방송 권한을 잃게되기 때문에 스스로 판매량을 맞추고 구매하는 사업자들도 있는데, 이를 충족하기 위해 스스로 지출을 더하게 되는 웃픈 상황도 나올 수 있는 것이다...

아무튼, 이러한 B2B솔루션은 여러사업자가 있는데 단연코 그 중에서 잘할 수 있는 플레이어를 찾는다면 스쿼드엑스(SquadX)에 문의해 주시기 바란다. "문의하기 남기기"에 글을 남겨주시면 된다. 뭔가 유도하는 글이라고 느껴진다면 생각하는 그대로다. 내가 사업을 담당하고 있는 회사이기 때문에 라이브커머스에 대한 어떤 고민이던지 도움을 드릴 수 있다. 사실 B2B서비스를 하기 때문에 어느 정도 사업진행에 대한 의지를 가지신 분들이 의사결정을 빠르게 진행하실 수 있는 것은 사실이기에 모든 질문을 다 일일이 답변하기 힘들 수도 있다. 그래도, 고민하시는 분들에게 장기적인 고민을 함께 해줄 수 있는 길잡이가 될 수 있다며 그것도 환영한다. 최근에 시장에서 몇몇 사업자가 라이브커머스에 대한 인식을 좋지 않게할만한 서비스 경험을 안겨주는 부분들이 있어서 그러한 부분들을 청산하기 위해서라도 고객의 소리를 더 듣기위해 노력하려고 한다. 

라이브커머스 제작

라이브커머스제작은 쉽게 생각하면 쉽고, 어렵게 생각하면 어렵다. 고객이 어떤 컨셉을 원하느냐에 따라서 제작비용이나 내용에 정말 큰 차이가 발생한다. 참고로, 필자는 진행자가 혼자 회의실 테이블에 앉아서 송출앱을 보면서 진행하는 짠맛나는 방송부터 매일 A급 연예인들을 섭외하는 큰 방송에 이르기까지 모든 실무경험을 가지고 있다. 그렇기 때문에 고객에게 속된말로 사기치는 접근은 정말 하고 싶지 않다. 어떤 제작사분들은 무언가 굉장한 판매 효과가 나올 것처럼 제작 단가를 올리시는 분들이 있는데 출연자들의 차이에 따른 비용 지급 외에는 전부 현장 기술 스태프들과 스튜디오 비용이라서 특별히 차별성을 두기 어려운 것이 라이브커머스 제작이다. (방송을 망칠정도로 진행을 못하거나 사고가 나는 것이 아니라면...그러나 이렇게 되는 것은 정말 아마추어의 영역이기 때문에 별로 생각하고 싶지 않다.) 마케팅은 또 다른 영역이기 때문에 제작만 본다면 그렇다. 제작비용을 타진할 때에 다음의 요소들은 검토해야한다. 

스튜디오 + 카메라장비 + 카메라감독 + 송출장비(상세장비 생략) + 기술(송출)감독 + 방송운영PD(채팅, 방송흐름관리)
출연자(쇼호스트, 인플루언서) 

여기에 더하자면 방송의 기획이나 시나리오 작가, 스타일리스트 등도 고려될 수 있지만 이렇게 자꾸 붙이면... 정말 많이 늘어난다. 특별히 브랜드적인 효과를 노리는 것이 아니고 상품을 믿고 판매를 한다고 하면 적정 예산에서 방송을 진행해보면서 향상시켜 나가는 것을 추천드린다. 대부분의 방송은 기업에서 진행하고, 담당자분들은 사고없이 잘 진행되어야 하고, 나름대로 의미를 담는 방송을 진행해야 한다. 사실, 라이브커머스 방송이 유튜브 콘텐츠 제작에 비해서도 제작 단가가 높지 않아서 요즘은 라이브커머스 제작을 기피하고 다른 분야로 선수들이 방출되는 면이 있다. 제작 단가는 현실화되면 좋겠지만 워낙 경쟁이 많아지고, 어떤 분들은 생계를 위해서 일하시는 분들이 있기 때문에 여러 조건을 감안해서 적정 수준의 좋은 방송제작팀을 만나는 것이 필요하다. 

필자는 다년간 라이브와 라이브커머스를 진행하고 있는 팀과 함께 일하고 있다. 다른 글에서도 소개한바 있지만 일을 CJ에서 시작했기 때문에 콘텐츠의 전문가들을 통해 굉장히 현실적인 제작서비스를 제공하고 있다. 주변에 보면 콘텐츠 제작 경험없이 마케팅분야에서 급조된 팀으로 진행하시는 분들도 많은데 요즘은 정말 좋은 제작 파트너들과 함께하고 있어서 필요한 분들에게는 믿고 시작할 수 있는 라이브 방송을 안내드릴 수 있을 것 같다. 나의 고민은 어떻게 하면 더 의미있고, 재미있고, 커머스다운 방송을 만들 수 있을까하는 것들인데 이 부분은 일단 전문가들이 있으니 함께하면서 의미있는 레퍼런스들을 쌓아갈 것이라고 기대한다.

라이브커머스 홍보 

일반적으로 퍼포먼스 마케팅이라고 보면된다. 특이사항은 라이브방송때에 집중되도록 하는 것이 효과가 높다. 조회수를 높이기 위한 효과가 있다는 것을 의미하고 구매전환을 기대한다면 그것은 조금 다른 얘기이다. 일부 회사는 이런 퍼포먼스 마케팅이 미디어믹스의 일환일 뿐인데 무언가 특별한 효과가 있을 것처럼 고객들을 현혹했다가 참담한 성적표를 가져오기도 하는데, 사실 그냥 경험치에 의한 미디어믹스 마케팅이고, 타게팅을 하려고 좀더 고민해보면 좋다는 수준 이상을 끌어내는 것은 솔직히 요행인 부분이 있다. 여기서 얻어낼 수 있는 장점은 모객의 수를 높여서 시청자PV를 향상시키는 것이다. 라이브 방송을 하는데 100명이 봤다고 하는 것과 5만명이 봤다고 하는 것은 그만큼 일을 진행한 실무자들에게 중요한 포인트이기 때문이다. 물론 돈을 쓰면 구매할 확율이 올라가겠지만 필요이상의 마케팅비를 집행하기 전에 가성비에 대한 검토는 필요하다. 

홍보와 관련된 부분은 이미 검증된 퍼포먼스 마케팅 기능을 구성할 수 있다. 참고로, 위에 소개한 회사의 대표들이 CJ와 카카오출신이라 관련된 자회사들과의 협업을 긴밀하게 하고 있어서 기업의 현황에 맞게 마케팅을 진행할 수 있는 깔끔한 제안이 가능하다. 마케팅은 아무래도 함께 고민해보고 고객의 의견이 반영되는 타게팅을 잘 소통하고 최선의 결과를 도출하는 것이 아닐까 생각한다. 네쇼라를 사용하는 경우는 네이버의 트래픽을 모을 수 있는데 사실 홍보와 함께 중요한 것이 상품의 경쟁력이기도 하기 때문에 홍보가 구매전환으로 이루어질 것이라는 기대는 일단 지우고 시작하는 것이 좋다는 것을 알려주고 싶다. 상품이 잘 팔리는 것은 라이브방송을 어떻게 활용하느냐가 중요한 포인트이기 때문에 이러한 부분들은 앞으로 진행되는 업무들 속에서 추가적인 케이스 스터디를 분석해 보도록 하겠다. 

필자는 라이브커머스 솔루션을 국내 굴지의 기업인 S사에 제공하는 계약을 진행하기도 하고 L사나 G사, 또다른 S사를 비롯한 50여개 이상의 기업들과 B2B솔루션을 통해 라이브커머스를 활성화하는 사례들을 진행하고 관리한 경험을 가지고 있다. 또한 그 이전부터 CJ에서 방송과 관련된 기술과 콘텐츠, 온라인 미디어서비스에 대한 다양한 프로젝트 경험을 가지고 글로벌 OVP선두기업인 Ooyala, JWPlayer등에서 일했다. (JWPlayer에서 일하기 시작하면서부터 블로그 활동이 뜸해졌다... 전쟁같이 바쁜 일상이었다...) 이제는 새롭게 스타트업을 통해 기술, 커머스, 콘텐츠를 어우르는 의미있는 작업들을 진행하고자 한다. 도움이 되는 글들을 남겨보기 위해 노력해 보겠다. 궁금한 부분에 대해서 남겨준다면 그런 부분도 고민해서 답을 드릴 수 있도록 노력해 보겠다. 사업과 관련된 문의라면 스쿼드엑스(SquadX)의 문의하기에 남겨주시면 더 심도있는 답변도 드릴 수 있을 것 같다. (참고로, 라이브커머스만 취급하지 않고 숏폼플랫폼과 커머스콘텐츠 제작과 기획도 제공하고 있습니다.)